Los negocios internacionales constituyen hoy una actividad cotidiana para muchas profesiones u oficios, el fenómeno de la globalización ha permitido que las fronteras (físicas, idiomáticas, legales, etc.) se hayan reducido sustancialmente y, en muchos casos, sean mucho más fáciles de superar. Sin embargo, negociar en un entorno internacional supone, en primer término, precisamente saber “negociar”, por lo que debe tenerse en cuenta que tal actividad es un proceso de comunicación regido por algunas reglas básicas cuyo cumplimiento demanda a los participantes un conjunto de competencias que van más allá del mero entendimiento técnico-especializado de la disciplina en cuestión.
Objetivo
Objetivo General:
Desarrollar en el participante las competencias comunicacionales y técnicas para preparar, conducir y concluir una negociación de manera efectiva.
Objetivos Específicos:
- Simular escenarios reales de negociación, permitiendo que los participantes identifiquen con precisión el objeto de controversia; tomen decisiones y evalúen las consecuencias de las mismas, sabiendo elegir, entre las estrategias y técnicas existentes, las más adecuadas en cada ocasión.
- Capacitar a los asistentes para realizar cualquier rol que se les asigne al negociar.
- Potenciar la formación técnica, basada en la experiencia, las capacidades para la toma de decisiones y manejo de las diferencias, así como las habilidades interpersonales y de comunicación.
Contenido programático
- Medios Alternativos de Resolución de Conflictos: Negociación, Conciliación, Mediación y Arbitraje.
- Herramientas para la Negociación:
- Metodología.
- Tipos/estilos de negociación.
- Estrategias para presentación de propuestas.
- Identificación de la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (BATNA)
- Determinación de la Zona de Posible Acuerdo (ZOPA).
- Tipos de instrumentos jurídicos para recoger los acuerdos: minutas, memorando de entendimiento, contratos, alianzas, etc.
- Importancia de aspectos protocolares, culturales y el lenguaje no verbal.
- Casos prácticos (a elegir según cantidad de participantes y perfiles):
2.1 Acuerdo comercial (acceso a mercado – cooperación).
2.2. Fusión de empresa nacional con extranjera (adquisición).
2.3 Tratado Bilateral para el tratamiento de inversiones.
2.4 Compra-venta internacional de mercancías.
2.5 Producción tercerizada con suministro (maquila).
2.6 Terminación laboral (inamovilidad – estabilidad, cierre de empresa).
2.7 Cuentas de participación.
2.8 Siniestro en el ámbito internacional (resolución de controversia).
Próximas fechas
